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C_First  Les 6 règles d’or pour une prospection commerciale réussie
 

Les 6 règles d’or pour une prospection commerciale réussie



1. Avoir un fichier client propre et étoffé



Avant de démarrer sa tournée le commercial passe par plusieurs étapes que nous allons détailler tout au long de cet article.

Avant de se déplacer il faut effectuer de la prospection commerciale et prendre des rendez-vous…

Cette prise de rendez-vous doit se faire de manière efficace, par efficace on entend : des rendez-vous rapidement pris et nombreux.


Facile, me direz-vous, je prends mon fichier client, je m’enferme dans une pièce avec un téléphone, je coupe mes mails (très important pour ne pas être dérangé toutes les 5min) et j’enchaîne les appels.
Oui, bravo, vous connaissez votre métier, mais qu’en est-il de votre fichier client ? Est-il à jour ? Allez-vous contacter les bons interlocuteurs ?Savez-vous exactement de quoi ils vont avoir besoin ? Avez-vous suffisamment de prospects dans votre base pour atteindre vos objectifs de nouveaux clients ?

Il est primordial de pouvoir alimenter votre fichier facilement, par des imports massifs de prospects. Seulement ces prospects, vous allez peut-être les importer plusieurs fois, parce que votre service marketing va vous fournir des fichiers de manière régulière, ou parce que vous allez découvrir une entreprise à contacter et qu’en fait, vous l’aurez déjà enregistrée 6 mois plus tôt.
Alors que faire quand vous allez importer plusieurs fois un même contact ?

Pour éviter ce genre de contrariété, il est important de vous doter d’un outil de gestion de la relation client qui va non seulement vous permettre d’importer en masse vos fichiers de contacts, mais également d’analyser si le client existe déjà et va vous prévenir le cas échéant. Ainsi vous ne perdrez pas de temps à gérer vos doublons manuellement.

La détection des doublons peut se faire sur différents critères, selon les données du fichier importé :
- Les identifiants de l'entreprise : Siret, siren, identifiant TVA, …
- Le nom des entreprises

2. Avoir un fichier complet et segmenté



Vous avez une très grosse base de donnée bien étoffée : félicitations.
Et maintenant ? Qu’allez-vous faire de tous ces contacts qui n’attendent que d’être appelés ? Par où allez-vous commencer ?
Prospection commerciale efficace rime avec base segmentée. Il est essentiel de renseigner au maximum les informations concernant vos contacts :
- La zone géographique
- Le produit auquel il est sensible ou que vous souhaitez lui vendre
- Est-ce qu’il est rattaché à un groupe ?
- Quel produit concurrent utilise-t-il ?
- Le type de marché
- La taille de l’entreprise
- Le chiffre d'affaires
Etc.

Pourquoi ?
Parce que ces informations vont vous permettre d’extraire ces contacts pour vos campagnes de prospection en fonction des objectifs que vous vous êtes fixés.

Par exemple : aujourd’hui je vais prospecter toutes les entreprises qui travaillent avec mon concurrent principal. Ou, autre exemple : Je vais organiser une campagne de prospection autour de mon dernier produit destiné aux PME, je vais donc limiter la taille de mes entreprises cibles.

3. Utiliser une solution d'optimisation des tournées



Vous avez désormais toutes les cartes en main pour obtenir un maximum de rendez-vous en un minimum de temps. Seulement il est important d’optimiser votre plan de tournée. Le but étant de visiter l’ensemble de vos clients/prospects en économisant les déplacements (économie de temps et de frais de déplacement), sachant que ces personnes ne seront pas forcément disponibles au moment où vous le souhaitez.

Attention, il est important de prendre en compte le segment client qui va composer votre tournée. En effet, la fréquence des visites va dépendre du segment de votre client.
Pour optimiser sa tournée commerciale voici la formule :

Gain de temps et d'argent = l’agenda du client + sa localisation géographique + son segment + où je suis au moment de sa disponibilité + autres paramètres secondaires

Nous arrivons vite à un algorithme compliqué !

Pour optimiser votre plan de tournée de manière simple et efficace, il existe des logiciels qui vont calculer ces algorithmes pour vous et qui vont vous proposer automatiquement des plans de tournée. Couplé à un logiciel de gestion de la relation client, cet outil va vite devenir indispensable au quotidien.

Le secret pour ne pas avoir se déplacer pour rien
Évitez les mauvaises surprises et les déplacements inutiles, pensez TOUJOURS à confirmer vos rendez-vous quelques jours avant avec votre client ou prospect.


4. Pouvoir travailler partout, tout le temps



Quoi de plus frustrant que d'attendre l'arrivée de votre client en retard et de ne pas pouvoir saisir vos dernières commandes ou votre compte rendu de visite ?

Vous l'aurez compris, gestion commerciale efficace rime avec optimisation du temps. Il est donc indispensable que le temps perdu à jouer à Candy Crush Saga dans la salle d'attente de votre client soit utilisé pour atteindre vos objectifs de business en économisant du temps.

Avec nos conseils, vous parviendrez facilement à obtenir plusieurs visites dans la journée. Il est important de bien effectuer vos comptes rendus de visites au fur et à mesure pour ne rien oublier de vos échanges et ne pas risquer de perdre une opportunité de business. Utilisez ces « temps mous » pour cela.

Dotez-vous d'outils simples et peu coûteux afin de parvenir à être parfaitement mobile : une messagerie consultable sur smartphone et tablette, un logiciel de gestion de la relation client, non seulement mobile mais qui fonctionne également en mode déconnecté (vous n'aurez pas du réseau partout), éventuellement une clé réseau ou un smartphone qui vous permet de connecter votre ordinateur à internet.


5. Suivre l'avancement des visites et statistiques



On ne le redira jamais assez : veillez à ce que tous les comptes rendus de visites soient saisis.

Puis, monitorez vos performances. Vous avez peut être beaucoup de rendez-vous, mais combien de commandes ? Est-ce que vos clients sont fidèles ? Êtes-vous plus performant en prospection ou en fidélisation ?
Les indicateurs de performance sont importants au quotidien pour connaître vos forces et vos faiblesses et pour vous améliorer. Le but est d'atteindre vos objectifs et de foisonner votre business en permanence.


6. Améliorer ses performances


Le travail de commercial est une remise en question permanente. Une bonne gestion de la relation client améliorera vos performances mais elle doit être accompagnée d'un travail permanent d'amélioration et de résilience.

A vos téléphones !

Vous souhaitez être accompagné pour améliorer votre gestion de la relation client ? Contactez-nous !

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